Тренинг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» ориентирован на руководителей продавцов всех уровней, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, консультантов по развитию бизнеса, а также других специалистов, вовлеченных в разработку стратегии продажи или  управление большими продажами, то есть всех тех, кому необходимо изучить стратегии продаж для успешного выполнения повседневной работы.

Большие продажи характеризуются длительным циклом, участием ряда лиц, влияющих на решение и принимающих его в компании-клиенте, большой активностью конкурентов, а также высоким с точки зрения клиента риском принятия неправильного решения.

Хорошая стратегия продаж учитывает эти особенности принятия решения и от формирования стратеии продаж зависит многое.

Тренинг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» поможет Вам:

• понимать и объяснять психологию принятия решения командой клиента при крупных комплексных покупках;
• выбирать и применять разные техники работы с клиентом в зависимости от этапа принятия решения;
• планировать и воплощать стратегию развития крупных клиентов;
• использовать навыки выявления критериев принятия решения клиентом;
• анализировать конкурентные предложения и влиять на критерии принятия решения в свою пользу;
• принимать обоснованные стратегические решения об отказе от сделки;
• понимать беспокойство клиента относительно риска, выявлять такие сомнения и предотвращать либо разрешать их;
• понимать риски и возможности фазы внедрения, а также вовлекать клиента в процесс разработки надежных, защищенных от ошибок планов внедрения;
• находить и использовать возможности для кросс продаж;
• в ролевых играх ,моделирующих общение с ключевым клиентом получить практику каждого навыка, а также обратную связь по собственной эффективности;
• спланировать стратегию для текущей продажи реальному клиенту.

Цикл Покупки. Какие этапы проходит покупатель, принимая значимые решения в больших продажах.

Стратегия развития клиента. Нахождение и использование трех центров внутри компании-клиента: центров Восприимчивости, Неудовлетворенности, Власти.

Критерии покупки. Принципы конкурентного анализа (макро и микро, жесткие и мягкие дифференциаторы). Критерии принятия решения (как клиенты оценивают конкурентные предложения).Как повлиять на критерии принятия решения клиента в свою пользу.

Беспокойство клиента относительно риска. . Почему продажи стопорятся по мере приближения к решению? Почему навыки продаж не помогают? Как угадывать и предотвращать сомнения клиента или разрешать их в свою пользу?

Внедрение.  «Падение мотивации» в процессе реализации решения, почему оно происходит и как этого избежать. На конкретных примерах разбираются стратегии избегания мотивационного спада.

Развитие клиента.  Проактивные стратегии утверждения Вашей доминирующей позиции и контроля над конкуренцией. Кросс-продажи и рарзвитие долгосрочных отношений с партнерами.

В программе «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» изучается комбинация стратегических концепций, процессов планирования и навыков. Самая главная цель тренинга – обеспечить повышение участниками собственной эффективности за счет интеграции исследовательской теории в стратегию продаж, используемую ими в реальной жизни.

Для достижения этой цели тренинг проходит в форме воркшопа. Команды продавцов конкурируют друг с другом за большую продажу ключевому клиенту в смоделированной ситуации. По мере введения основных концепций, процедур или навыков участники должны применять их к этой ситуации, принимать тактические решения и воплощать их в ролевых играх с участием «команды покупателей». Затем они получают объективную обратную связь и оценку собственной эффективности.

После каждого ключевого этапа воркшопа участники используют свои знания в разработке реальной стратегии для реального покупателя, с которым они сейчас работают. Презентацию этой стратегии для тренеров (и/или собственных руководителей) они проводят в последний день тренинга.

Продолжительность: 3 дня с 10 до 18 часов

Ближайший открытый тренинг – 1-3 ноября 2011 года.

Вас также может заинтересовать тренинг, на котором рассматриваются Продажи по методу СПИН®. Узнать о нём более подробно можно, отправив запрос. Воспользовавшись формой предварительной регистрации или позвонив по нашему телефону, Вы можете записаться на открытый или корпоративный тренинг.

Телефон: +7 (495) 607-52-13.