Инструментарий и процессы

Влияние улучшенных навыков и стратегий может быть существенно усилено, если есть поддерживающие эти навыки организационные процессы, а также инструменты. Мы предлагаем широкий спектр инструментов (как в бумажном, так и в электронном виде) для того, чтобы дополнить и поддержать продажи, коучинг и разработанные стратегии. ). Инструменты могут быть общими или кастомизированными.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®, Стратегия работы с клиентом в больших продажах, Навыки ведения Переговоров, Эффективный коучинг, СПИН® - коучинг, Эффективные коммерческие предложения, Убедительные презентации, Управление Продажами

Управление продажами

Не секрет, что большинство руководителей продавцов выдвигаются на эту позицию из рядовых продавцов компании. И в то время как их обучали продажам, и возможно навыкам управления их чаще всего не учили управлять продажами. Так что не удивительно, что зачастую перевод продавца в руководители становится очень болезненным, как для него самого, так и для организации в целом. Этот модуль рассматривает вопросы, связанные с эффективным управлением продажами.

Найдено в: СПИН®-коучинг, Эффективный коучинг, Управление продажами.

Межличностные навыки

Казалось бы, логично было бы предположить, что большинство продавцов должны обладать хорошими межличностными навыками. Тем не менее, многие из нас сталкивались с продавцами, которые хороши, когда общаются один на один, но не умеют общаться в группе, или с теми, кто очарователен с клиентами, но при этом ужасно общается с коллегами. Этот модуль позволяет оценить собственный стиль общения и его влияние на других, а также позволяет понять, как мы можем изменить свое поведение для достижения большего влияния в самом широком спектре ситуаций межличностного общения.

Найдено в: Работа в команде, Навыки ведения переговоров, Влияние и убеждение

Стратегии конкурентной борьбы

В большинстве продаж вы неизбежно сталкиваетесь с конкуренцией. Этот модуль позволяет понять, какими бывают конкурентные ситуации и как выбирать подходящую конкурентную стратегию и тактику в зависимости от типа ситуации.

Найдено в: Стратегия работы с ключевыми клиентами

Эффективный коучинг

Есть масса свидетельств тому, что наилучший результат при внедрении новых навыков получается в случае, если эти навыки поддерживаются организацией через налаженную процедуру коучинга. Мы можем помочь развить самый широкий спектр навыков коучинга, начиная от общих навыков и заканчивая коучингом по стратегии продаж.

Найдено в: Эффективный коучинг

Маркетинг и запуск новых продуктов

Вполне очевидно и важно, чтобы стратегии продаж были взаимосвязаны и поддержаны маркетинговыми инициативами, в том числе компаниями по запуску новых продуктов. Ну а если продажи и маркетинг не совпадают? Или еще хуже: что, если их стратегии активно противоречат друг другу? Эти навыки обеспечивают достижение максимального эффекта от координации усилий маркетинга и проектов по развитию навыков продаж.

Найдено в: СПИН®-маркетинг воркшоп, эффективный маркетинг

Поиск и анализ возможностей (потенциальных клиентов)

Большинство продавцов могут определить потенциального клиента. Но хорошие продавцы обладают двумя особенностями: они способны сделать это раньше остальных, поскольку умеют лучше влиять на потребности клиента, а кроме того находят «наилучшие» возможности (те, что с бОльшей вероятностью выльются в продажу), не тратя времени на те, что никогда не сработают.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®, Стратегия работы с ключевыми клиентами, Управление продажами

Убедительные вопросы (СПИН®)

Неудивительно, что способность задавать правильные вопросы лежит в основе эффективных продаж. Всеми давно уже признано, что за исключением простых, быстрых (транзакционных продаж) вопросы в продажах жизненно необходимы. Так почему же множество продавцов, задавая огромное число вопросов, продолжают безуспешно бороться за клиента? Потому что не все так просто. Речь идет не просто о том, чтобы задать как можно больше вопросов. Важно, какие вопросы и в какой моменты вы задаете. Данный модуль максимально подробно рассматривает наиболее фундаментальный навык продаж.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®

Получение обязательств

Огромное количество литературы написано о том, как «закрывать» сделку. К сожалению, большинство техник оправдывают себя лишь в простых, «транзакционных» и противопоказаны в больших, сложных м продажах В2В. Данный навык связан с ключевыми этапами эффективной встречи при больших сложных продажах.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®

Проведение презентаций

Формальная презентация продавцов уникальна по двум причинам: это может быть вашей лучшей и единственной возможностью лично встретиться с теми, кто принимает решение и это наилучшая возможность смертельно им надоесть бесконечным количеством слайдов и графиков. Смерть от PowerPoint уже никого не удивляет, но как же все-таки ее избежать? Данный модуль посвящен тому, как за счет структуры и содержания презентации сделать ее запоминающейся, понятной, а самое главное убедительной.

Найдено в: Убедительные презентации в продажах

Отпозиционирование от
конкурентов

Определение потребностей клиента и наращивание ценности очень важно, но как быть, если ваши конкуренты делают то же самое? К сожалению, мы не можем единолично общаться с клиентом, и наши конкуренты тоже будут стараться его завоевать. Эффективные продавцы используют вопросы для развития уникальных, дифференцированных от конкурентов решений, отвечающих выявленным потребностям клиента.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®, Стратегия работы с ключевыми клиентами

Презентация решений

Слишком часто мы встречаем продавцов, умеющих отлично выявлять потребности клиентов, и создающих себе огромное количество проблем, в момент, когда они переходят к рассказу о собственных решениях. Исследования свидетельствуют, что поведения, ведущие к положительному решению клиента, реже всего используются большинством продавцов. Этот набор навыков позволяет избежать типичных ловушек, в которые попадают большинство продавцов, а также позволяют сформулировать наиболее убедительные решения.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®

Наращивание ценности

В 70 продажи осуществлялись за счет технических отличий, в 90-е царствовало качество. Теперь, когда качество воспринимается как нечто само собой разумеющееся, а технические новинки остаются новинками не дольше нескольких месяцев, единственными отличиями продавца стали ценность, которую несет его решение и ценность, которую несут клиенту отношения с ним. Этот набор навыков позволяет понять, что составляет ценность для клиента, как ее создавать и наращивать в процессе продажи.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®, Стратегия работы с ключевыми клиентами

Планирование целей встречи

Для большинства продавцов планирование цели встречи – это некое формальное действие. Лучшие же задумываются о том, к какому наиболее вероятному результату необходимо стремиться в каждом индивидуальном случае. Эти навыки позволяют измерить реальный результат встречи, что особенно важно для встреч в середине цикла продажи, когда до продажи еще далеко, и необходимо понять движемся мы к ней или топчемся на месте. Навык позволяет планировать и достигать реальных целей, продвигающих продажу вперед.

Найдено в: Продажи по методу СПИН®

Определение ключевых представителей клиента

Большинство продавцов прекрасно знают, кто является их ключевым контактом. Тем не менее, большинство чаще всего не знают всех ключевых представителей клиента (КПК), принимающих участие в решении. Еще чаще роль каждого из КПК в решении так и остается для продавцов загадкой. Эти навыки позволяют рассматривать роли покупателей шире, чем название их должностных позиций, а также выявлять настоящее влияние людей на процесс принятия решения о покупке

Найдено в: Стратегия работы с ключевыми клиентами

Начало работы с клиентом и навигация

Два вопроса, которые нам чаще всего задают продавцы: Как «влезть» к новому клиенту, и как аккуратно отойти от первичного контакта, который теперь для продажи не очень нужен? Эти навыки позволят планировать ваше движение внутри клиента, определять правильно направление движения, время и содержание беседы для того, чтобы максимально усилить влияние на лиц, принимающих решение.

Найдено в: Стратегия работы с ключевыми клиентами

Написание предложений

Для многих продавцов коммерческие предложения – это рутинный процесс, некое требование клиента, воспринимаемое как досадная помеха. Однако зачастую предложение может оказаться вашим единственным шансом повлиять непосредственно на тех участников процесса принятия решения, с кем у вас нет возможности лично встретиться. Так почему же мы видим так много предложений состоящих в основном из информации о продукте и его цены, и не содержащих ничего убедительного? Эти навыки позволяют вам писать убедительные предложения, позволяющие повлиять на лиц, принимающих решение о покупке.

Найдено в: Написание эффективных коммерческих предложений

Соответствие критериям клиента,
влияние на критерии

На каком то этапе клиент будет осознанно или неосознанно сравнивать то, что ему нужно с тем, что вы ему предлагаете. Иногда это может происходить в те моменты, когда вас рядом нет – как же вы можете быть уверены в том, что ваше решение максимально соответствует критериям клиента? Эти навыки позволяют повлиять на критерии принятия решения клиента в вашу пользу и максимально соотнести ваше решение с этими критериями.

Найдено в: Стратегия работы с ключевыми клиентами

Поведения и стратегии
для торга, силы, убеждения

Несмотря на все ваши попытки нарастить ценность и отпозиционироваться от конкурентов, большинство покупателей захотят договориться о более выгодных условиях. Как же обеспечить продажу и сохранить отношения, не подарив клиенту бОльшую часть своей маржи? Этот модуль посвящен переговорам: подготовка и планирование, стратегии и тактики и межличностные навыки, используемые лучшими переговорщиками.

Найдено в: Навыки ведения переговоров

Предупреждение
и устранение сомнений

Почему некоторые продавцы у которых, казалось бы так все хорошо получается вдруг оказываются в ситуации, когда клиент не отвечает на звонки и письма? По определению большие покупки – это значимое решение, а значимое решение несет в себе риск. Немало продаж провалилось из-за того, что у клиента есть сомнения, связанные с риском принятия ответственного решения, с риском значимой покупки. Этот риск так и остается без ответа со стороны продавца. Либо продавцы начинают «давить», убеждая клиента, что их решение самое безопасное и надежное. Этот модуль рассматривает, в какой момент чаще всего возникают сомнения, как их избежать, а также как развеять, в случае, если вы с ними столкнулись.

Найдено в: Стратегия работы с ключевыми клиентами

Сервис

Для возобновления и развития отношений с клиентом критичным является сервис, который вы предоставляете ему в процессе реализации достигнутых договоренностей. Уровень удовлетворенности клиента и его лояльность очень сильно зависят от того, как вы относитесь к клиенту с течением времени. Мы понимаем необходимость единого подхода продавцов и тех, кто потом реализует в компании клиента проданный проект, поэтому наша программа обеспечивает единый уровень и единый подход во всех точках контакта между вами и вашими клиентами.

Найдено в: Обеспечение отличного уровня сервиса для клиентов

Устранение сложностей
в процессе реализации
решения

Один из распространенных ненавистных клиенту образов продавца – это продавец, исчезающий в минуту подписания контракта (и возникающий в следующий раз лишь, когда возникает новая возможность для продажи). Реализация сложных решений никогда не проходит гладко, и покупателям необходима поддержка и уверенность в том, что они приняли верное решение. Так почему же человек, с которым у них, кажется сложились неплохие отношения, продавец, пропал? Этот модуль посвящен навыкам, которые используют продавцы для минимизации негативных моментов, возникающих в процессе реализации решений, и позволяющих добиться последующих продаж и долгосрочных отношений с клиентом.

Найдено в: Стратегия работы с ключевыми клиентами