|
ПОДХОД HUTHWAITE
ПОВЕДЕНИЕ ЗАВИСИТ ОТ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ. И в обычной жизни, и в продажах это утверждение справедливо. Подход Huthwaite к повышению эффективности продаж основан на трех ключевых этапах. Каждый этап разрабатывался для максимального соответствия обучающей программы потребностям участников. Кроме того, мы проводим оценку поведения до тренинга, во время тренинга и после него.
ЭТАП 1 — ПРОЦЕСС ИССЛЕДОВАНИЯ
Сначала тщательно исследуются роли продавцов, роли менеджеров, ваша система продаж и бизнесс процессы. Затем мы определяем наиболее успешный опыт в вашей компании и сравниваем его с контрольными показателями по сектору рынка. С этого момента мы можем оценить текущий уровень способностей и навыков и сформулировать решение по тренингу.
ОЦЕНКА
* Оценка навыков продавцов в процессе наблюдения за их работой с клиентами.
* Изучение системы и процесса продажи.
* Соотнесение поведения продавцов и процесса продажи с конечным результатом работы.
* Определиние наилучших способов поведения и сложностей на пути достижения максимальной эффективности.
ЭТАП 2 — РЕШЕНИЕ
Ориентируясь на данные, полученные на первом этапе, мы проверяем ваши требования на соответствие существующим программам обучения. Затем, в зависимости от степени этого соответствия и ваших специфических требований, мы можем кастомизировать решение. В результате вы получите тренинг, дающий необходимый результат. Далее после соответствующего тестирования и оценки результатов это решение внедряется в соответствие с выработанным графиком.
ОЦЕНКА
* Во время прохождения программы поведение участников оценивается для отслеживания произошедших изменений.
* Мы договариваемся с участниками тренинга, как будем отслеживать изменения навыков в дальнейшем, после тренинга.
* Внедряем оценку после тренинга.
ЭТАП 3 — ПРОГРАММА
Изменения в поведении нуждаются в постоянном закреплении. Согласно подходу Huthwaite должна обеспечиваться непрерывность обучения. К концу программы ваш персонал сможет как применять полученные знания, так и совершенствовать их. Сотрудники смогут самостоятельно оценивать изменения в навыках, у них будут инструменты измерения, технологии оценки и отчета о результатах. Таким образом, они получат верный вектор для приложения усилий.
ОЦЕНКА
* Менеджеры измеряют изменения и собирают информацию, необходимую для последующего коучинга.
* Результаты сверяются с образцом успешной работы для корректировки последующих действий.
* Постоянная оценка ваших действий поможет достигнуть максимального приближения к модели успеха и позволит достичь значимых изменений в результатах продаж.
|
