|
СПИН® — это единственный метод продаж, основанный на многолетних исследованиях. За 30 лет было проанализировано 40 000 встреч продавцов с клиентами. Сегодня технологией СПИН® пользуются ведущие продавцы более 30 стран мира.
Техника продаж SPIN®
Техника SPIN® позволяет специалистам, владеющим этой системой в совершенстве, создавать продажи там, где без человека с такими навыками и опытом их бы не было. В обязанности продавца такого уровня входит отнюдь не пассивная реакция на запросы, а превращение минимального интереса в потребность, развитие ее в стремление к изменениям и демонстрация того, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений.
Система продаж СПИН® с научной стороны
Техника SPIN® начала разрабатываться компанией Huthwaite уже около 30 лет назад после обращения ряда мультинациональных компаний. Они попросили исследовать процесс больших продаж, чтобы раз и навсегда выявить навыки, используемые наиболее эффективными продавцами. О том, как осуществляется управление большими продажами, также можно узнать только при непосредственном обучении.
Эти компании пришли в Huthwaite, так как у нас была уникальная исследовательская методология, которая доказала свою эффективность революционными открытиями в сфере интерактивных менеджерских навыков.
Компания Huthwaite первой использовала инструмент научных исследований поведения - метод Анализа Поведения. С его помощью осуществлялись наблюдение, категоризации и количественный подсчет того, что люди говорят друг другу в интерактивных ситуациях: на совещаниях, интервью с кандидатами, аттестациях или деловых встречах.
Когда было собрано достаточно данных наблюдений за ситуациями взаимодействия их статистически проанализировали и выделили паттерн поведения, который с наибольшей вероятностью ведет к успешному исходу совещания, интервью, аттестации, деловые встречи и т. п. Этот идеальный паттерн поведения, технику, систему назвали Моделью Успеха.
Как только появилась Модель Успеха, касающаяся конкретного навыка, стало возможным научить людей менять свое поведение для лучшего соответствия этой Модели, то есть повышать вероятность собственного успеха. Именно это и требовалось мультинациональным компаниям: Модель Успеха в сфере больших продаж.
Результаты исследований техники SPIN®
Подробно об исследованиях компании и разработанной на их основе модели Навыков продаж (технике, или системе продаж) СПИН® можно прочитать в книге - Продажи по методу SPIN® (SPIN Selling Skills), написанной Нилом Рэкхемом, основателем Huthwaite. А вот лишь некоторые выводы исследователей, которые открыли миру новое понимание навыков больших продаж.
СПИН: «Потребности бывают разные»
Традиционный тренинг учит обращаться со всеми потребностями одинаково: «Найдите, удовлетворите ее, и сделка у Вас в кармане». Хотя здравый смысл подсказывает, что есть очевидная разница между жалобой: «Моя система работает немного медленно» - и словами «Мне срочно нужна более быстрая система».
Исследования компании Huthwaite показали, что нужно четко различать утверждения, указывающие на неудовлетворенность, называемые Скрытыми потребностями, и утверждения о желании или необходимости в решении, называемые Явными. В больших продажах Скрытые потребности не имеют статистически значимой связи с успехом, тогда как Явные являются ключевым индикатором успешного результата. Успешные продавцы используют технику задавания вопросов для преобразования Скрытых Потребностей в Явные.
СПИН: Традиционное «зондирование» неэффективно
Зондирование (термин, на профессиональном жаргоне обозначающий задавание вопросов) должно помогать выявлять клиентские потребности. Чтобы этого достичь, традиционный тренинг предлагает теорию семидесятилетней давности, которая делит вопросы на два типа.
- Закрытые вопросы, ответ на которые - «да», либо «нет».
- Открытые вопросы, которые требуют более развернутого ответа.
Исследование вскрыло две основных проблемы данного подхода:
60% Закрытых вопросов в действительности ведут к развернутым ответам, потому что люди любят поговорить, и неудивительно, что не существует четкого алгоритма Открытых/Закрытых вопросов, ведущего к успеху в продажах. Классификация вопросов в терминах Открытых и Закрытых ничего не дает для понимания технологии, техники, системы больших продаж!
Успешные продавцы используют модель задавания вопросов из четырех стадий. Их называют также вопросами SPIN®.
Вопросы SPIN®
Не классифицируя вопросы СПИН по форме, выдающиеся продавцы, работающие по данной системе, используют четыре типа вопросов, которые делятся по цели:
- Ситуационные Вопросы – сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации.
- Проблемные Вопросы – изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией.
- Извлекающие Вопросы – рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей.
- Направляющие Вопросы – анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующие высказывание Явной потребности в решении.
Развитие навыков продаж SPIN®
Разобраться в модели навыков техники продаж SPIN® довольно легко. Но даже для опытных продавцов, которые неосознанно используют поведения, основываясь на технике SPIN®, практическое внедрение модели SPIN® продажи на сознательном и компетентном уровне оказывается трудным делом.
Мы также отдаем себе отчет в том, что внедрение системы продаж СПИН® усложняется разнообразием структур служб продаж, тренинговых ресурсов и требований бюджета разных клиентов.
Ваших специалистов по продажам могут обучить непосредственно консультанты Huthwaite на трехдневном корпоративном тренинге.
Для клиентов, которым необходимо обучить только небольшое количество продавцов, мы проводим открытые тренинги.
Специалисты Huthwaite всегда готовы помочь во внедрении новых навыков консультациями, коучингом или дополнительным тренингом.
Для мультинациональных клиентов мы можем проводить СПИН® тренинг на родных языках участников курса.
Наша главная задача состоит в том, чтобы использование системы продаж СПИН® для наших партнеров было максимально удобным. В том, что система действительно работает, убеждают опыт и объективная оценка, в том числе, проведенная независимыми консультантами (Вы можете запросить у нас копии результатов исследований, проведенных в компаниях WF Electrical и Motorola). Наверное, поэтому нашими клиентами и пользователями СПИН® стали такие компании, как Royal Bank of Scotland, Baxter Healthcare, Beckman Coulter Eurocentre SA, Oracle Corporation, Sun Microsystems, Sanofi-Aventis, IBM, Dell, Domino, SKF, Mouchel, General Electric, Eversheds, PricewaterhouseCoopers, Vodaphone и UPS.
Если вы хотите к ним присоединиться, свяжитесь с нами и договоритесь о встрече с консультантом Huthwaite Russia, чтобы узнать от него, как система СПИН® может помочь повысить эффективность Ваших продаж. Запрос можно отправить прямо через наш сайт: задайте вопрос либо воспользуйтесь формой для регистрации.
Телефон: +7 (495) 607-52-13.
|
