|
БИБЛИОТЕКА
В продажах медалей за второе место нет
В следующем году состоятся очередные Олимпийские игры . И мы вновь задумываемся над тем, что продажи похожи на спорт, и общих черт у них намного больше, чем кажется на первый взгляд. Эта общность выходит далеко за пределы понятия «победы», которая возможна как в продажах, так и в марафоне.
Успешные продавцы - это десятиборцы!
В легкой атлетике десятиборье – это одно из наиболее зрелищных и значимых соревнований. Победители в этом виде спорта – величайшие спортсмены, сильнейшие противники. В отличии от практически сиюминутной победы бегунов на 100 метров, для этих спортсменов победа приходит через несколько дней изнурительных соревнований, при этом зачастую она свершается в последнем бою, с разницей в доли секунд или несколько сантиметров.
Для успеха десятиборцам необходимо обладать отличными навыками, в самых разных областях, таких как: бег, прыжки, метание и другие. Для того чтобы стать победителями, они должны достигать максимальных результатов в каждом из этих видов. Неудача в одном может привести к проигрышу, несмотря на отличные результаты в других.
Успешным продавцам тоже нужны навыки в самых различных областях. И в этом они схожи с десятиборцами.
В сложных, больших продажах им нужен весь спектр умений, охватывающий:
- Исследование и развитие потребностей клиентов
- Влияние на восприятие ценности решения, которое они предлагают
- Выстраивание сильной конкурентной стратегии
- Написание убедительных коммерческих предложений
- Разработку профессиональных, убедительных презентаций
- Достижение в переговорах наиболее выгодных взаимоприемлемых условий
- Способность работать с сомнениями клиента.
Каждому продавцу необходимы все эти навыки для победы в сложной продаже. Более того: продавцы должны понимать, в какой момент нужно применить тот или иной навык, для ускорения перехода на следующий этап продажи. И все это в условиях конкуренции, которая не слабее, чем та, что возникает на спортивных соревнованиях.
Увы, медалей за второе место в продажах нет.
В десятиборье неудачное выступление в одном из видов может лишить атлета золотой медали, а в продажах одна неудачная встреча может стоить продавцу сделки. Увы, в продажах нет серебряной или бронзовой медали.
В спорте у всех есть тренер, помогающий атлетам развить навыки до самого высокого уровня. Есть ли у вас тренер? Возможно, вам нужен коуч, который поможет развить ваши навыки до уровня, необходимого победителю? Если да, то вы можете связаться с нами по адресу info@huthwaite.ru или скачать нашу статью о больших продажах и стратегических навыках: «Почему продавцам не удаются стратегические продажи?»
|
