Статьи
Обзор тренинга СПИН® (pdf, 704 Кб)
В современном изменчивом мире некоторые основы остаются неизменны. В конце 70-х годов нашей компанией были проведены первые исследования с применением
Анализа Поведения. Мы проанализировали более 6000 встреч в продажах В2В и получили модель СПИН®,которая описывает ключевые отличия в поведении успешных
продавцов в сравнении с их менее успешными коллегами. В последующие годы мы постоянно проверяли и подтверждали эффективность полученной модели. Как мы анализируем переговоры (pdf, 242 Кб)
Получит ли Ваша организация пользу от инструмента, который не требует больших затрат, не заставляет идти на риск, не накладывает серьезных обязательств, и при этом позволяет ответить на вопросы? WF Electrical – Анализ продуктивности продаж (msword, 267 Кб)
Исследование проходило в период с Августа 2000 по Июнь 2001. Компания WF Electrical пригласила Huthwaite International для оценки эффективности тренинга и влияния на бизнес-результаты последующей поддержки специалистов по продажам. Huthwaite внедрила тренинг и затем стала регистрировать изменения в поведении участников тренинга.
WF Electrical, со своей стороны, отслеживала и оценивала финансовые результаты. Координацией проекта занималась команда специалистов, сформированная из сотрудников обеих организаций. Почему продавцам не удаются стретегические продажи? (pdf, 844 Кб)
Большинство традиционных подходов к продажам сконцентрировано на том, что должен сделать продавец и недостаточно сфокусировано на том, как действует в процессе принятия решения покупатель.
Наши исследования подтверждают, что лучшие продавцы очень хорошо понимают психологию принятия решения клиента и подстраивают свою стратегию продаж под особенности этого процесса. Иными словами они подстраивают процесс продажи под процесс покупки клиента.
Интервью Нила Рекхэма 6.04.2011 (msword, 202 Кб)
"Женщина стоит дешевле" Интервью с Нилом Рекхэмом.
Когда в отделе продаж появляется новый сотрудник, страсти в коллективе накаляются. Борьба за клиентов – самая жестокая. Правила – их просто нет. Конкуренция возрастает, когда женщины и мужчины встают по разные стороны баррикад. Кто победит в войне полов? Нил Рекхэм – специалист по продажам с мировым именем – отвечает на вопросы E-xecutive.
"Управление продажами в ИТ: 10 шагов к успеху". Статья для CNews (апрель 2009) (pdf, 359 Кб)
Тема кризиса становится очень популярна среди моих знакомых руководителей IT продаж и продавцов. В основном это жалобы на падение клиентского спроса при продажах высокотехнологичных или сложных продуктов и услуг, т.е. сектор продаж В2В.
Если менеджмент в компании не эффективен, то до кризиса все ошибки списывал экстенсивно растущий на нефтяных деньгах рынок. Сегодня неэффективное управление продажами неминуемо приведет компанию к краху. Особенно тяжелые симптомы эта проблема имеет при продажах организационного консалтинга, связанного с изменениями бизнес процессов и внедрением IT систем, продажей различного IT сервиса, при реализации крупных, сложных IT проектов, сильно влияющих на бизнес клиента.
Похоже, настала пора строить эффективный менеджмент продаж?
Что можно посоветовать руководителям в этот трудный момент, с точки зрения управления продажами подразделения, каким опытом поделиться? - об этом поговорим далее.
«Продавцы-последний козырь ИT- рынка». Интервью Сергея Ройзмана журналу C-News, октябрь 2007. (pdf, 184 Кб)
«SPIN® в России». Статья из журнала «Коммерческий директор», июнь 2006 года. (pdf, 319 Кб)
Сегодня SPIN® в России используют в самых разных областях: от продаж спиртных напитков до продаж консалтинговых услуг. Ни одна из опрошенных нами компаний не измеряет эффективность внедрения SPIN® системно. Но все говорят, что немалые вложения в тренинги окупаются чуть ли не в первые месяцы обучения. «Формализация успеха». Интервью Виктории Лабокайте журналу «Коммерческий директор», июнь 2006 года. (pdf, 231 Кб)
Работает ли SPIN® в России? Как и кого можно научить этой методике? Что для этого нужно, и какие препятствия приходится преодолевать? «Мастера больших продаж». Интервью Виктории Лабокайте журналу «Элитный персонал», №34 (420) от 30 августа 2005. (pdf, 1 Мб)
Генеральный директор Huthwaite Russia Виктория Лабокайте рассказывает о том, как повысить эффективность больших сделок. «Секрет доверия».Статья из журнала «Карьера» №12, декабрь 2004 г. (pdf, 134 Кб)
На типичные вопросы, возникающие при продаже товаров и услуг, отвечают специалисты компании Huthwaite Russia. «Что делать, если продажи падают». Статья из журнала «Маркетолог», сентябрь 2004 г. (pdf, 131 Кб)
Практический курс по управлению спросом. Исследование в компании МОТОРОЛА. Обзор проекта СПИН®. (pdf, 583 Кб)
«Компания Моторола столкнулась с двойной проблемой: спадом в экономике, с одной стороны, и новой агрессивной конкуренцией, с другой…» «Хитобойная флотилия». Интервью Нила Рэкхэма, опубликованное в журнале «КоммерсантЪ-Деньги» №32(487) от 16.08.2004. (pdf, 314 Кб)
О том, что делает книгу внятной, а идею практичной, корреспондентам «Денег» Елене Алеевой и Татьяне Демировой поведал ученый-исследователь, автор целого ряда бизнес-бестселлеров Нил Рекхэм. «Увеличение собираемой премии на 38%». Обзор проекта. (pdf, 214 Кб)
«Страховая компания, специализирующаяся на страховании жизни, приняла решение провести экспертизу своей модели продаж…» Анализ продуктивности продаж в WF Electrical. (pdf, 686 Кб)
«Huthwaite внедрила тренинг и затем стала регистрировать изменения в поведении участников тренинга. WF Electrical, со своей стороны, отслеживала и оценивала финансовые результаты…» «Коучинг — это естественно». Статья из журнала «Элитный персонал». (pdf, 152 Кб)
«Чаще всего мы слышим слово «коучинг» из уст тех, кто сталкивается у себя в компании с проблемой повышения эффективности продаж…» WF Electrical – Анализ продуктивности продаж (msword, 267 Кб)
|
