|
ИСТОРИЯ
В 1976 году английский психолог Нил Рекхэм проводил изучение факторов, влияющих на успех в межличностных отношениях. Он выбрал для изучения продажи, потому что в этой области успешность может быть измерена: самые успешные продавцы в компании приносят самый большой доход.
Нил провел крупнейший исследовательский проект, который когда-либо проводился в сфере продаж.
В течении 12 лет он вместе со своей командой проанализировал более 35000 встреч посвященных продажам и сделал серию открытий в области успешных продаж
Существует огромное количество мнений, иногда противоречивых, о том, что приносит успех в продажах. Исследование позволило выяснить, что работает на самом деле. В его исследовнии:
- Более 20 компаний – мировых лидеров в продажах.
- Более 10000 продавцов из 23 стран, с которыми исследователи Huthwaite ходили на встречи, наблюдая за тем, что они делают, и как это отражается на результативности.
Анализ этих встреч привел к разработке методологии СПИН®, которая помогла десяткам тысяч продавцов стать более успешными в продажах. Эта технология совершила революцию в мире больших продаж и продолжает быть корпоративным стандартом для более чем половины компаний из списка Fortune 2000.
- Мы постоянно ведем работу для подтверждения сегодняшней актуальности принципов, которые легли в основу методологии СПИН®.
- Мы отслеживаем результаты изменений у наших клиентов как на персональном, так и на корпоративном уровне.
Huthwaite и сегодня продолжает свою исследовательскую работу для того, чтобы оставаться мировым лидером в обучении большим продажам:
|
